Länkar till lektion nr:
Som du frågar får du svar. Formulera frågorna så att du får de svar du söker.
Länkar till lektion nr:
Utbildningsföretag har hakat på behovet att utbilda monterpersonal. Min erfarenhet är att det är samma personer som förr utbildade dammsugarförsäljare. Knepen känns igen... Att möta besökaren ute i gången, hälsa och ta i hand så att besökaren måste ställa ifrån sig väskan på golvet. Då tar man väskan i den andra handen, medan man sakta drar in besökaren i den egna montern.
Det är sökandet efter information som är den mest betydande säljfärdigheten och det avgörande vid försäljning på en mässa.
Träna på att formulera nedanstående frågor.
Lösningen heter ökad professionalism.
Tro inte på allt som besökare säger. Ofta säger folk saker de inte riktigt menar. Tar man dem alltför mycket på orden tror de att man inte är riktigt klok. Om jag t ex helt appropå träffar en gammal vän på stan som jag inte sett på 20 år, så förr eller senare i vårt korta samtal kommer han att säga "du kan väl komma hem till oss och dricka kaffe". Är jag då dum så svarar jag "visst, jag kan komma redan i kväll, kl 5, går det bra?". Han har naturligtvis inte alls menat att jag ska komma. Det är ju sådant man säger bara för att vara artig. Men vad ska han svara? "Visst, du är välkommen".
Alla uppenbart ointressanta, de som säger att inget köp är aktuellt bör gallras bort. Men var försiktig med gallringen. Det faktum att inget köp är aktuellt för tillfället hindrar ju inte att personen kan vara intressant att följa upp på annat sätt, han ska bara inte bearbetas just den här gången.
Lär dig att bedöma besökarna.
Nästa avsnitt handlar om "telemarketing".
Den första dagen på en mässa är alla fräscha och tända till tusen.
Säljarna känner nu har vi en jättegrej på gång och alla är överens om att ge järnet.
DetEfter första dagen på mässan brukar det vara praxis att företaget bjuder säljarna på en liten middag. Före middagen finns det lite tid över. På mycket kort tid bildas små grupper. Alla med ett gemensamt mål... Att få sig en liten aptitretare.
DetTill middagsbordet anländer ett glatt gäng, som under kvällens gång blir ännu gladare. Under nattklubbsbesöket spjälkas man upp på nytt i små grupper.
DetKvällen blir mycket trevlig. Kanske blev det lite för sent för vissa. Men trevligt var det.
DetNästa dag kommer ett avslaget gäng till montern. Nattens övningar och för lite sömn bidrar till att lägga ett täcke över säljarnas tankeverksamhet. Den sprudlande entusiasmen från igår har väldigt svårt att tränga fram och ta form i konkreta åtgärder. Det blir som vanligt, de flesta besökarna får glida omkring i montern på egen hand. Det är en och annan gammal välkänd kund som man ägnar sin tid åt. De kräver minst ansträngning...
...Är detta effektivt kapacitetsutnyttjande?
DetDet här är ju larv. Jag skulle vilja se den säljare som tar portföljen ifrån en Wallenberg. Då skulle de nog få se på väskryckning. Nu är det kanske inte Wallenbergare man möter på mässor, men ska man visa sina tilltänkta kunder mindre aktning.
DetJag har sett på mässor monterbyggare som påstår att deras mässteknik är helt ny, och att de utbildar monterpersonalen åt sina kunder.
DetJag vet inte vad de kunde lära sina kunder, men jag kunde konstatera att deras monterpersonal inte hade lärt något, de gjorde alla fel som går att göra i en monter.
DetDet är också viktigt att säljaren inte för tidigt kommer med förslag på lösningar. Lösningarna bör presenteras på ett senare stadium, efter det att behoven först har byggts upp.
För att kartlägga behovet ordentligt räcker det inte med endast en fråga på varje punkt av ovanstående lista. Försök tänk ut åtminstone tre frågor på varje punkt. För vissa produkter kan man ha ända upp till sju frågor. Dina frågor ska styra besökaren att själv inse nyttan med att köpa din produkt.
DetDen bästa säljare jag någonsin har träffat var en rörläggare från en installationsfirma. En ventil på ett värmeledningselement hade börjat läcka och jag ringde en VVS-entreprenör för att få den utbytt. Tidigt följande morgon kom en rörläggare, han tittade på ventilen och anmärkte på att jag inte hade termostatventiler, och föreslog att byta ut alla ventilerna mot termostater nu när han ändå måste tappa vattnet ur systemet. Det skulle jag tjäna på. Jag tyckte att det lät vettigt. Rörläggaren började med att tappa ur vattnet ur systemet.
DetNär det var klart var det tid för frukost. Vi satt i köket och åt. Min vattenkran i köket droppade. Han såg det och föreslog byte till en ny. Det var rätt svårt att hitta några invändningar. Kranen var verkligen utsliten. Han bytte radiatorventiler och kökskran. När han var klar med det nämnde han i förbigående att han sett att det satt en galvaniserad koppling mellan vattenmätaren och den ingående vattenledningen i källaren. Han sade att kopparledningen skulle bryta ner järnet i kopplingen, och kopplingen satt före avstängningen så när den gick sönder skulle det inte gå att få stopp på vattnet med mindre än att man tog ut kommunens gubbar för att stänga av vattnet ute i gatan. Om läckaget då skulle inträffa på en fredagseftermiddag så skulle kommunens gubbar förmodligen inte komma förrän någon gång efter frukost på måndagen, och då skulle jag ha min källare full med vatten. Det fungerrar så på kommunen, enligt rörläggaren. Jag insåg att jag fått ett "stalltips" och att kopplingen måste bytas omedelbart. Så blev det.
DetDen rörläggaren förvandlade ett litet jobb som skulle kostat några hundralappar till en reparation på 12.000 kronor. Detta är ett skolexempel på hur det går att väcka en insikt om att små irriterande problem, som man vant sig att leva med, är både billigare och bättre att åtgärda nu än att vänta tills de blivit verkliga problem.
DetMonterpersonalen måste tränas att formulera de rätta produktspecifika frågor som ger besökaren argument för att köpa din produkt. Det duger med andra ord inte att satsa stora summor på monterbygge och specialeffekter samtidigt som inte en enda krona satsas för att utbilda företagets representanter i montern. På t ex datamässor kan man snabbt konstatera att det finns en hel del brister i monterpersonalens bemötande av besökare. Hälsningsfrasen är så gott som genomgående den samma. "Kan jag hjälpa till med något". Inte sällan kan besökare cirkla åtskilliga minuter i montern innan de över huvud taget tilltalas. Många hinner lämna montern. Företagens anställda är unga. Det ligger i branschens profil. Data och ungdomlig entusiasm går hand i hand. Men hand i hand med ungdomlig entusiasm går också brist på erfarenhet och kunskap... Och osäkerhet.
DetHär står han, några och de tjugo, känner sig skärpt, klar för sin första kund. En stund senare står han ansikte mot ansikte med en man, 20 år äldre än han själv, med världsvant uppträdande och självklar pondus. Plötsligt känner han sig väldigt liten. Han vet inte vad han ska säga, och orden bara störtar ur munnen på honom. "Hej, kan jag hjälpa till med något?"... För den unge säljaren hade det inte varit någon svårighet att ge de rätta svaren... Konsten är att ställa de rätta frågorna. Frågor som startar tankeverksamhet hos besökaren.
DetDet krävs träning, erfarenhet och kunskap för att ställa neutrala frågor som det inte går att svara ja eller nej på. Eller att rätt kunna skilja "agnarna från vetet". Att artigt men snabbt slussa ickeköpare vidare för att kunna koncentrera sig på köpare. Man ska naturligtvis inte köra ut besökare från montern bara för att de inte är potentiella köpare. Bjud på en kopp kaffe och be dem vänligt att säga till om de behöver hjälp.
Det gäller att i förväg tänka ut, och träna på, de rätta frågorna och inte bara dela ut broschyrer och annat material med ett leende, och sedan tycka att tillställningen varit lyckad därför att dessa haft en strykande åtgång. Få vet egentligen hur man säljer på en mässa, trots stor marknadsföringskompetens hos vissa företag.
DetKl 5 anländer jag. Har med mig en stor bukett blommor till hans fru plus en chokladkartong. Hans fru utropar glatt "oh, så fina blommor, och choklad, det är alldeles för mycket". Säger jag då, "ja, det är nog lite mycket" och så tar jag tillbaka chokladkartongen och lägger den i bilen så kommer båda att vara övertygade, "han är inte riktigt klok".
DetDet gäller att känna efter på stämningen. Menar han det här eller är det något han säger för att verka artig, eller för att han inte kan komma på något annat att säga just nu. Kanske för att verka mer betydelsefull än han i själva verket är.
I princip kan man skilja ut tre besökarkategorier på en mässa:
Problemet för monterpersonalen är att skilja ut "prospects" från andra typer av besökare. Det gör du när du ställer frågor som kartlägger vilken utrustning besökaren har, och i någon mån när du frågar om problem. Ha alltid papper och penna när du samtalar med en besökare i montern. När du ställer närgångna frågor och antecknar brukar icke seriösa besökare försvinna kvickt som en avlöning.
DetProblematiken med oseriösa besökare minskar om du från början bjudit in rätt besökare. Det är här den stora selekteringen ska göras.
