Liten reklamskola

Länkar till lektion nr:

Uppföljning leder till att antalet säljbesök minskar, samtidigt som försäljningen ökar. Antalet kvalificerade kontakter har blivit större.

Med kvalificerad uppföljning...
...av marknadsaktiviteterna förvandlar du leads till verkliga kunder.
DetSäljarna har av tradition en motvilja att följa upp leads, som kampanjerna genererar. När ledningen vill tro att där finns en massa prospects vet säljarna av erfarenhet att det istället är broschyrsamlare.
DetSäljaren ser sig som avslutsmakare. Han är av den anledningen mindre benägen att sortera ett material där all tidigare erfarenhet säger att bara en liten andel verkligen är köpsugna.
DetEtt sätt att eliminera flaskhalsen är att köpa telemarketingtjänster från något av de företag som erbjuder denna service. Har man bara utarbetat ett bra manus för telefonsamtalen och ställer upp fasta regler hur det hela ska behandlas så är det inga problem.

Hur följa upp?

Före en aktivitet försöker du bedöma hur många prospects du kan få ut.

Hur stora resurser behövs för att följa upp dessa?

Vilka resurser blir vid en realistisk bedömning disponibla?

Har du egna resurser eller ska du köpa?

Vad vill du få ut?

På mässan, redan under mässans gång, bör en preliminär gallring av monterbesökarna göras med hjälp av en enkel enkät.

Två till tre dagar efter initialkontakt ska alla prospects fått materialet de bett om.

Är det en långvarig aktivitet, vänta inte tills den är avslutad innan uppföljningen börjar. Det slarvas mycket med att uppfylla löften. Det kan dröja upp till fyra veckor innan utlovade trycksaker skickas. Förmodligen därför att dessa inte var tryckta när aktiviteten drogs igång. Återigen tecken på bristfällig planering. Om dina konkurrenter är så senfärdiga kan du vara inne i ett långt framskridet säljsamtal innan de blir färdiga att skicka ut utlovade trycksaker.
DetUppföljningen ska sortera ut intressanta leads så att säljarna får kvalificerade kundmöten att arbeta med. Det hjälper föga med kontakter om det inte är rätt kontakter. Som bult och mutter. Det måste vara rätt jänga och dimension.

Uppföljningen går ut på att förvandla leads till kunder.
När du får in svarstallongerna från din DM-kampanj, fackpressannonsring eller mässa är de oftast ikryssade för skicka broschyr eller liknande. Det är sällan de ber om ett besök. På sin höjd önskar de mer information. Du skickar ut det de bett om, och sedan händer oftast inget mer. Det är här uppföljningen kommer in.
DetOm du har utvärderat kontakterna med telefonmarketing före kampanjen eller mässan kommer anteckningarna på alla samtalsmanus till användning nu. Här kan du utläsa vilka som står i begrepp att köpa, och vilka som kan tänkas köpa längre fram i tiden. Du måste på något sätt få till stånd ett säljbesök hos de som tänker köpa inom den närmsta tiden. Här gäller telefonsamtal, inget annat.
DetHar du inte kvalificerat kontakterna tidigare, är det lämpligt att lägga in en telemarketingkampanj nu och med utgångspunkt från svarstallongerna utforma samtalsmanuset. Se lektion 8 om telemarketing.
DetDe som inte går i köptankar nu ska bearbetas med säljbrev så att du fortfarande finns kvar i deras minne den dag ett köp blir aktuellt.

Väl genomarbetad selekteringen av adresserna du köpt gör uppföljningsarbetet mycket lättare. Många lever i villfarelsen att många kontakter ger ökad försäljning och försöker med allehanda trix att maximera kontaktytan mot marknaden. En självutnämnd "guru" tippsade mig en gång att skriva in Pamela Andersson som sökord i Metamärket på min index-sida. Pamela Andersson är en kurvig och yppig blondin. Det skulle få till följd att min sida skulle komma upp när män sökte på Pamela Andersson, enligt "gurun". Jag följde inte rådet. Jag skulle troligtvis få många besök. Men till vilken nytta? Det är inte kvantiteten på kontakter som är avgörande. Det är kvaliteten.

Nästa avsnitt handlar om "profilering".

Har du frågor?

Frågor visas i samma formulär som "kommentarer från besökare". Jag besvarar alltid via e-mail. Vill du inte ha frågan publicerad så skriv det. Då lägger jag inte ut den under kommentarer. Men din fråga kan vara till hjälp för andra, så jag ser gärna att jag får publicera den, kompletterad med mitt svar. Du får ställa frågor under pseudonym om du så önskar.