Nu gör vi upp en annonsplan...
...med 2 - 5 införande i fackpress. Alla behöver inte vara i samma tidning. Ofta kommer det ut ett temanr i anslutning till mässan. Missa inte det. Ett införande ska ligga precis efter mässan.

I samband med annonskampanjen...
...skickar man ut pressreleaser till lämpliga tidningar. Hela marknadsföringen går nu ut på att skapa förväntan inför mässan. Kan man få produkten eller företaget omskrivet i pressen ökar det uppmärksamhetsvärdet.

Din målgrupp ska känna att din monter är viktigast...
...Den måste de besöka.
Din monter ska vara deras mål, resten är kringarrangemang. En sådan förväntan kan ha effekten att de senarelägger inköp till efter mässbesöket. Inköp som annars kanske hade gått till någon konkurrent. Efter mässan är det kanske du som får ordern.

Gör en djupdykning i företaget med din inbjudan. Vi vet att inköp på företag ofta sker av grupper, så kallade besluts- och arbetsgrupper. Eftersom beslutsgruppen ser ut som den gör, måste du göra en djupdykning i företaget med din inbjudan. Den ska adresseras till varje person i gruppen, som är inblandad i upphandlingen.
DetExempel på målgruppspersoner, som ska ha en inbjudan: VD, ekonomichefer, säljchefer, tekniska chefer, inköpschefer, driftschefer, fackliga representanter, användare, pressfolk, opinionsbildare etc.
DetDenna målgrupp är bredare i kontaktytan och höjer kvaliteten på kundunderlaget, vilket innebär att beslutsprocessen kortas och samtidigt ökar sannolikheten för försäljning av ditt erbjudande.

Strategi för utformning och utskick. En DR-kampanj med tre utskick utarbetas. Den startar ca åtta veckor före mässan. Det första utskicket är ett standardbrev som talar om att du ställer ut på mässan. Tala om att det kommer två utskick till, det skapar förväntan, och att en entrébiljett bifogas det tredje utskicket.
DetSkicka inte samma budskap till hela målgruppen. Exempelvis bör VD få ett brev med kort text som övergripande presenterar ekonomiska och strategiska fördelar.
DetKvalitén på brevpapperet till VD bör vara hög och bilägg en årsredovisning eller verksamhetsberättelse. Absolut inget annat. Inga entrébiljetter och inga produktblad. Berätta däremot att information har gått ut till medarbetarna på företaget (enligt lista för utskick).
DetVarför årsredovisning? Man har konstaterat att VD:s sekreterare sorterar bort minst 75% av all reklam i VD:s post. Hög kvalitet gör att man hänger med ända fram till målet. Dessutom är det få som kastar en årsredovisning. Man vet ju aldrig om VD begärt in information om företaget. Övriga målgruppspersoner kan få det traditionella utskicket.

Det andra utskicket är en specialdesignad inbjudan med budskap om produkten. Inbjudan ska innehålla ett svarskort med betalt returporto. Det är ännu lättare att få in svar om de kan svara på din hemsida. Men det fordrar att du har tillgång till script för blanketter på servern där din hemsida ligger. På svarskortet ska det gå att boka tid i montern om så önskas.

Bekräfta i ett brev mötestider och åtgärder

Det tredje utskicket är ett brev som tackar för visat intresse och hälsar välkommen till montern. För fram värdet med din specialinbjudan i korta ordalag. Om möjligt, ha en bild av montern i något av utskicken, en klatschig perspektivritning går bra. Bilden är ägnad att skapa en aha-upplevelse när besökaren senare kommer till montern och känner igen sig. Bifoga det antal entrékort som beställts.

VIP-kort med tryckt namn och företag som på ett kreditkort. Kortet ska besökaren lämna i montern i utbyte mot något du lovat. Locka inte med fåniga tävlingar. Två biobiljetter är betydligt bättre. Det går med annat också, bara det är något som besökaren har användning för. Meningen med VIP-kortet är att identifiera besökarna som blivit speciellt inbjudna. Du har förmodligen aldrig träffat dem tidigare. De är speciellt inbjudna, dina gäster, du måste känna igen dem när de kommer till montern och ge den VIP-behandling de förtjänar. Kortet ska du registrerar på något sätt i montern när du får det och här kan du passa på att fylla i vissa frågor som du vill ha svar på.

Samma budskap i montern som i annonser och DR
När besökarna kommer till montern ska de mötas av samma budskap som de fått i annonser och utskick. Monterns grafiska utformning och budskap ska göra att de känner igen företaget från den tidigare kampanjen. Det låter kanske löjligt, men det är så, om man har genomfört kampanjen väl och skapat ett förtroende hos målgruppen, så känner de sig hemma när de kommer till en monter de känner igen i ett hav av främmande montrar. Underskatta inte den effekten.

En pressreleas efter väl genomfört mässframträdande kan vara på sin plats där man berättar om mässan och intryck man fått av marknaden. Skriv den i god tid före mässan och lämna utrymme för ev kompletteringar. Efter mässan blir den aldrig skriven. Så du blir kanske den enda som har ett omnämnande i pressen efter mässan.

Planera redan före mässan för hur uppföljningen ska gå till. Det verkliga säljarbetet börjar efter mässan med alla leads som ska följas upp. Och här ger jag dig en konkurrensfördel. Dina konkurrenter har troligtvis inte ägnat uppföljningen en tanke. Det är inte ovanligt att säljarna tar en veckas semester efter mässan för att vila upp sig, ″det har vi förtjänat″ tycker de. Låt konkurrenternas säljare ta semester, medan du gör säljbesöken och bärgar skörden efter sådd.
DetNu är marknadsmixen genomarbetad inför mässan och det är bäddat för ökat resultat, nu är det tid att ta itu med mässförberedelserna.

• Mässförberedelserna:
  
• Fördela intresse/svarskorten på säljkåren innan mässan. (Möjliggör tidsbokning, förberedelser etc). Alla i montern ska veta vilka som har beställt tid och vem som ska ta hand om respektive besök.
• Följ upp de heta som inte svarat direkt, för att kontrollera att de uppfattat erbjudandet.
• Sätt in i den interna marknadsföringen (den som riktar sig in i det egna företaget) målsättning, förväntan, inbjudan, montern etc och kontrollera att du har hela företaget med dig.
• Annons och uppgift i mässkatalogen.
• Utbilda monterpersonalen i tekniken att sälja på mässa.
• Notera i nettolistan, direkt i montern, när kontakt med bokad besökare avslutats på mässan.
• Utvärdera efter mässan vilka som kom, inbjudans betydelse för resultatet. Stäm av med säljkåren, skriv ner och spara till nästa mässa.
• Uppdatera nettolistan med kontakter som kommit till montern oinbjudna.
• Börja inte med budgetarbetet förrän du analyserat alla förutsättningar och fått in alla ambitioner. Först då har du underlaget som behövs för budgetarbetet. Och det kan ändå vara svårt eftersom det är omöjligt att förutse allt.

Har du frågor?