Liten reklamskola

Länkar till lektion nr:

Lektion 8: telemarketing

Telemarketing är ingen telefonförsäljning, utan ett instrument som kartlägger marknaden och vaskar fram intressanta prospects.

Vad går telemarketingsamtalet ut på?
Ja det är ett kvalificerat samtal, inte ett säljsamtal, kan närmast liknas vid en intervju. Man följer strikt ett väl genomarbetat manuskript, som har till syfte att kartlägga vilket intresse det finns för en viss produkt eller tjänst och vilka som står i begrepp att köpa en liknande produkt nu eller senare.
DetNär manuskriptet utarbetas är det viktigt att man verkligen tänker igenom vad man vill ha svar på. Här gäller det att inte vara blyg. Börja med att utforma avslutningen. Därefter tar du itu med sista frågan och arbetar dig framåt till första frågan och inledningen. Detta gör att du fokuserar på målet.
DetDet är en fördel om ni är två om att utarbeta manuset. Den ena spelar intervjuaren, den andra den som blir intervjuad. Under arbetets gång, justera och komplettera.

Lita inte till din erfarenhet...
Skriv alltid ett samtalsmanus!
Du kan vara en hur erfaren telefonpratare som helst... Någon gång kommer en invändning som du inte är beredd på. Då är det lätt att du tappar konceptet som du har i huvudet.
DetSkriv manuset i talad svenska, så som du talar... Inte som du skriver. Då blir det lättare att framföra på ett naturligt sätt. Det får inte låta som om du läser innantill. Testa manuskriptet på kolleger tills det känns bra. Testa det sedan på ett par välkända kunder, och tala om att du bara testar för att det ska sitta i ryggmärgen. När allt känns bra är det dags för din första reella intervju.
DetNotera i manuskriptet datum och tid när du ringer. Om du inte får kontakt så ringer du upp igen senare och noterar datum och tid igen. Lämna plats i manuset för sådär sex till sju försök.
DetManuset skriver du ut på din skrivare. Ett manus för varje företag som du tänker ringa upp. Grunduppgifter som företagsnamn på den du ringer upp och deras adress och telefonnummer fyller du i innan du skriver ut.

Samtalsmanuset...
...kan se ut på många sätt beroende på var i marknadsmixen man väljer att använda sig av telemarketing. Kort men artig inledning. Fråga alltid om de har tid att svara på några frågor och tala om hur lång tid det tar. Här är exempel på några frågor.

Hur ser det aktuella företaget ut, vilka produkter, vilken struktur?

Vilken marknad vänder de sig till?

Hur arbetar de idag inom området där dina produkter kan vara aktuella?

Vilka produkter förekommer där?

Vilka lösningar kan vara aktuella?

Vilka problem förekommer där?

Vilka lösningar söker de?

Hur långt har de kommit i beslutsprocessen som påverkar om din produkt kommer i fråga?

Hur stort är deras budgeterade inköp?

Hur aktuellt är inköpet?

Vilka deltar i köpet?

I slutet av detta samtal kommer ett vägval.

Ska man besöka den tilltänkta kunden? Om så är fallet:

Ska besöket bokas in direkt under samtalets gång? Eller: Ska telemarketern be att få låta en säljare ringa och boka sitt eget besök?

Det är effektivare att låta telemarketern göra det, man har redan kontakt med kunden. Men många säljare föredrar att boka själva. Fatta beslut om detta innan aktiviteten påbörjas! Om telemaketern sköter bokningarna kan säljaren redan dagen efter mässan vara igång med effektiva säljbesök.

Besöken bör vara verkligt kvalificerade.
Försök inte få ut så många besök som möjligt av dina prospekts. Resultatet blir inte bättre för det, och säljarnas tilltro till utgallringen blir inte särskilt hög. Försök istället att pricka in ett fåtal verkligt värdefulla kundmöten.

Så här kan ett samtalsmanuskript se ut.
Vi tänker oss att du tillverkar ventilationsutrustning och du vill kartlägga vilka plåtslagare som utför ventilationsmontage för att senare bearbeta dem med en direktreklamkampanj.

Det

Samtalsmanus

Företag_____________________________
Tel nr___________________________________
Kontaktperson____________________________
Direkt tel nr____________________________
Gatuadress_______________________________
Box______________________________________
Postnr ort_______________________________

Hej! Mitt namn är Vincent Tromb och jag ringer för Korsdraget AB i Lund. Vad heter den hos er som har hand om inköp av ventilationsutrustning?________________________________________
Får jag prata med honom?

Hej! Mitt namn är Vincent Tromb och jag ringer för Korsdraget AB i Lund. Om jag har förstått det rätt så handhar du inköp av ventilationsutrustning hos er. Stämmer det?

(Om nej: be att få kopplas rätt... Börja om).

Anledning till att jag ringer är att vi försöker att kartlägga vilka VVS-företag som sysslar med ventilationsmontage i bostäder, kontor och dylikt.
Jag undrar om du har tid att svara på några frågor?

(Om nej: be att få återkomma, boka ny tid).

För en tid sedan skickade vi ut en liten folder om ventilationsaggregat, Har du sett den?
Ja_____ Nej_____

Utför ni ventilationsmontage?

(Vid nej: avsluta här. Då är jag färdig med mina frågor. Tack ska du ha för att jag fick ta upp din tid.... Hej!)

Har du någon uppfattning om i hur många fastigheter/år ni utför montage? ____________________________

Monterar ni även ventilationsaggregat med värmeåtervinning?
Ja_____ Nej_____

Vill du avslöja vilka fabrikat ni brukar montera?
Ja_____ Nej_____
______________________________________________________

Känner du till Korsdragets produkter?
Ja_____ Nej_____
______________________________________________________

Vill du ha vår produktpresentation?
Ja_____ Nej_____
_______________________________________________________

Får jag bara avslutningsvis kolla er adress och att jag stavat ditt namn rätt?
_______________________________________________________

Du har givit mig mycket hjälp och jag är mycket tacksam... Det var trevligt att prata med dig. Tack ska du ha... Hej!

Det
Det

Lämna plats för anteckningar även på rena ja och nej frågor. När du frågar om han känner till era produkter svarar han kanske "Ja vi använder dem ibland".
DetOm den uppringde frågar efter sådant som intervjuaren inte kan svara på måste intervjuaren be om att någon som kan produkten bättre får ringa upp och samtidigt boka en telefontid. Det är viktigt att man diskuterar igenom hur sådana situationer ska lösas innan man påbörjar telefonmarketingaktiviteten.

Nästa avsnitt handlar om "uppföljningen".

Har du frågor?

Frågor visas i samma formulär som "kommentarer från besökare". Jag besvarar alltid via e-mail. Vill du inte ha frågan publicerad så skriv det. Då lägger jag inte ut den under kommentarer. Men din fråga kan vara till hjälp för andra, så jag ser gärna att jag får publicera den, kompletterad med mitt svar. Du får ställa frågor under pseudonym om du så önskar.